마케터들이 관심을 가지고 있는 것은 무엇일까요? 여러 가지가 있지만, 그 중 하나는 사람의 심리를 아는 것입니다. 이것은 심리를 알면 세일즈에서 큰 효과를 볼 수 있기 때문입니다. 이번 포스팅에서는 ‘소비자 탓하기’와 ‘입소문의 힘’이라는 심리 기법에 대해 알아보겠습니다. 또한 이러한 기법이 세일즈 현장에서 어떻게 활용되고 있는지 살펴봅시다. 소비자 탓으로 돌리다
소비자는 자신이 어떤 행동을 했을 때 스스로 그 모습을 분석하려는 성향이 있습니다. 말이 너무 어려워요. 간단히 말해서 고객이 어떤 행동을 했을 때 그 행동의 이유를 무엇 때문으로 돌린다는 이야기입니다. 예를들어볼까요? 남자와 여자가 만난다고 칩시다. 여자가 남자한테 여러 가지 부탁해요. 그리고 남자는 여자의 부탁을 들어줍니다.이때남자는이렇게생각합니다. ‘내가 이렇게 이 친구의 부탁을 들어주는 것을 보면 나는 이 여자를 좋아하는구나.’ 라는 생각이 듭니다. 세일즈의 세계에서는 어떻게 활용될까요? 예를 들어, 여러분이 군만두를 팔고 있다고 합시다. 이때는 오감을 자극해야 합니다. 지글지글 기름에 튀기는 군만두 소리와 푸짐한 군만두 내용물을 보여주세요. 그리고 말을 덧붙이면 됩니다.
출처 – 산동만두
손님들이 이 군만두 영상을 보는 걸 보니 아무래도 간식을 찾는 것 같아요. 군만두 맛있어 보이죠? 그럼 지금 구매해주세요. 신년 기념 15% 할인 실시 중입니다”라고 합니다.이렇게 말하면 고객들은 “아내가 군만두를 먹고 싶은가 보다”며 구입하는 자신의 모습을 배고픔 탓으로 돌립니다. 고객은 이 순간만큼은 상대방이 장사를 한다, 영업을 하고 있다고 생각하지 않습니다. 다른 예를 들어볼까요? 여러분이 토이스토어에 온 부모님이라고 칩시다. 그리고 아이와 함께 왔습니다.
출처-25 세일 신기한 키덜트
매장 직원이 다가와서 이렇게 말합니다. 아기가 아이언맨을 계속 쳐다보는 걸 보면 원하는 것 같아요. 아이언맨을 선물해주지 않으면 아기가 슬퍼할 텐데요.” 식으로 매장 직원들은 상품 구매 이유를 아기 탓으로 돌릴 수 있을 것입니다. 강력한 입소문의 힘
가장 강력한 세일즈 효과를 낼 수 있는 것은 입소문입니다. 입소문은 실제 체험을 바탕으로 이야기를 전달하기 때문에 신뢰도가 높죠. 신뢰도가 높은 사람은 설득력을 가집니다.출처 – 한겨레실제로 대부분의 1000만 영화는 모두 입소문의 힘으로 구성되어 있었습니다. 얼마 전 1000만 영화를 달성한 서울의 봄도 2030 심박수 인증, 50-60의 실제 경험 등 다양한 스토리를 통해 입소문을 타갔습니다. 실제 영업 현장에서도 마찬가지입니다. 아무리 매장 직원이나 쇼호스트가 제품이 좋다고 떠들어도 손님은 듣지도 않습니다. 오히려 수많은 긍정적인 리뷰를 보여주는 것이 효과적입니다. 이는 긍정적인 리뷰 자체가 입소문의 증거로 작용하기 때문입니다. 읽어주셔서 감사합니다. 선긋기와 휴리스틱을 이용하여 고객의 심리를 자극하는 방법이 궁금하신 분들은 아래 포스팅을 참고해주세요선긋기와 휴리스틱을 사용하여 고객의 심리를 자극하는 고객의 지갑을 열게 하는 가장 빠른 방법은 무엇일까요? 정답은 심리를 자극하는 것입니다. 사람의 심리를… blog.naver.com선긋기와 휴리스틱을 사용하여 고객의 심리를 자극하는 고객의 지갑을 열게 하는 가장 빠른 방법은 무엇일까요? 정답은 심리를 자극하는 것입니다. 사람의 심리를… blog.naver.com선긋기와 휴리스틱을 사용하여 고객의 심리를 자극하는 고객의 지갑을 열게 하는 가장 빠른 방법은 무엇일까요? 정답은 심리를 자극하는 것입니다. 사람의 심리를… blog.naver.com